＜はじめに＞
くしくも2020年3月11日、東日本大震災からちょうど9年後、
COVID-19（新型コロナウイルス）が、
WHOにより「パンデミック」と指定されました。
株価は、恐ろしいほどの乱高下を繰り返しています。
当面、この乱気流の中で、Ｍ＆Ａ会社売却も、延期・中止・妥協等の展開が
激増すると思われます。
弊社はこの困難のなかでも、
創造的に、愚直に、Win-Win-Winを目指していきます。
ピンチをどうやってチャンスに切替えられるか、
バイサイドが当然に感じる不安をどうやって緩和するか、
教科書やマニュアルにない方法を生み出すチャンス、
M&Aバンカーの腕の見せ所と考えています。
コロナ問題を乗り越えた先には、
弊社は、またひとつ強くなっていると前向きに考えています。
コロナ問題は、いくつか条件はあるものの、大きな傷跡を残しつつ、
時間の問題で、いずれ解決するはずです。
コロナが去った後も、厳しい企業の生存競争は長く続きます。
今の困難を乗り越えることだけに集中しなくともよい状況下にあるならば、
長めの時間軸も忘れずに、今を少しでも有意義に過ごしたいものです。
＜今回のお話＞
昨今の事業環境の大きなうねり、
今後数十年にわたる技術革新等による変化加速見通しを受け、
大企業は事業ポートフォリオの組換えに強い関心を示しています。
大変革時代における大企業においては、
ノンコア事業を整理し、
コア事業に注力・コア事業の縦横展開が
正解になりやすく、
その一方で、行き過ぎた「選択と集中」よりも、
強烈な変化スピードに対応するため、
戦略的な「異業種結合による新たな知の創造」も
重要な時代となってます。
すぐに、「二極のどちらか」という安直な結論で思考停止したがるのが
我々人間の弱さですが、
答えは、「間のどこか」にあり、
それが「常に動き続ける」ことだけはたしかです。
自社のユニークな強みを最も発揮しやすい結合事業体へ、
変化の１歩先を読み、先手を打つ会社が繁栄する時代、
と言えるでしょう。
ところで、
「ノンコア事業は早めに売った方がよい」
と頭でわかっていても、
躊躇する大企業が多いようで、
最近の著書において、
このような記述で説明されています。
「多くの企業に事業売却をためらわせる大きな障害の１つが、
自分たちは安値で売ることになるのではないか、
買い手が得をして売り手が損をするのではないか、
という懸念だ。」
出所：「日本企業復活の戦略（日本経済新聞出版社）」
（ベイン・アンド・カンパニー, 2020）P119
外資系経営コンサルティング会社は、
非常に優秀で高給のコンサルタントを雇用しているため、
案件毎に必要とされる売上も大きく、
ベイン社の顧客は大企業にほぼ限定されるはずです。
つまり、
大企業が、
こういう心配（安値売りしたくない）をしている
ということになります。
違和感を感じざるを得ません。
適正な価格付けがされる信頼できる市場があれば、
適正な価格で売れるはずという期待を持つはずです。
でも、心配になっちゃうようです。
なぜでしょう？
M&A市場を信頼していないことは確かなようです。
「高値掴みが多いからＭ＆Ａは失敗する」と、
新聞等でよく紹介されています。
逆に言えば、
「高値掴みしてもらえるチャンスがたくさんある」
「我先に、ノンコア事業売却に邁進しなくてはおかしい」はずです。
でも、心配なので、動けない。
私は、こういう所からも、
「日本のＭ＆Ａ市場の歪み」の存在に確信を深めざるを得ません。
安値売りを心配する大企業自身が
「安値買いを続けてきた」から、
「安値買いでボロ儲けした話をたくさん聞いてきた」から、
それが我が身に帰ってきて心配になっている、
という説明がスっと腹に落ちます。
そもそも、
買い手は、常に、高値掴みなんて愚かなことをする必要はないし、
安値買いという歪んだ方法に依存せずとも、
適正評価で買収して大きな成功を実現することは可能です。
買収対象企業を選び、
その企業を「適切に経営する能力」があればよいのです。
「能力はない。でも成績は欲しい。」
というのは、虫の良い話で、順序がおかしいので、
結局、今頃になっての心配は、
自業自得なのかもしれません。
わたしが大企業を訪問して経営者の方から話を伺っていても、
たしかに、保身寄りの方が多いと思います。
一方で、覚悟、能力、自信を備えた、「本物の経営者」もたくさんいます。
弊社は、
ユニークな会社は、
こういう覚悟・能力・自身を持つ会社に売るべき、
こういう会社が適正価格で買ってくれるよう事前準備を周到に実施すべき、
そうしないと社会損失が非常に大きい、
と考えています。
「買ってくれそうな候補１００社に会社売却希望をばら撒いて、
そのうち数社が関心を示し、うち最高値だった１社に売った」
は成功ではありません。
たしかに成約しましたが、成功である保証はまったくありません。
売り手にとっての「本当の成功条件」は、
「相対比較でましな先に売れた」ではなく、
「考えうる最高の条件で売れた」です。
「最高条件で売るための最大の努力をするＭ＆Ａ助言会社を選ぶ努力」だけは
してほしいと思います。
サービス内容が天と地ほど違い、その差はますます拡大する流れにあります。
中堅中小企業の売り手としては、
安値買いでボロ儲けしたこともないし、
自分のあるべき利益を守るのは当然です。
業というか輪廻というか、に加わる義務はありません。
とはいえ、
売り手は、買い手が気分よく払ってくれる範囲でしか
創業者利潤を実現することはできません。
能力のある買い手の立場にたって、
「どうすればポテンシャルを反映した
最高の適正評価（フェアバリュー）で売れるのか」
を徹底的に考え抜いてみるべきでしょう。
自分にできる範囲のことを徹底的にやるのみです。
1. 買い手候補のサーチで「買ってくれそうな先」はまずは無視
（最適な買い手は誰か？譲る会社の最適な状態は？を追求）
2. 買い手の心配を先回りして対策
（売却前の改善・治癒といった準備）
3. 早期M&A成約のことしか頭にないM&A仲介会社の口車に乗らない
（ベイン社は基盤の整った大企業に半年の事前準備を奨励するだに、
いわんや中堅中小企業をや）
4. 準備期間を用意し、売却対象会社を磨き上げておく
（結果は、弊社がすでに証明している。ユニークな強みがあれば、
突出した成果で、Win-Win-Winが可能）
などでしょう。
本サイト運営会社であるシェルパ・キャピタル・アドバイザリー株式会社は、
この「会社売却前の準備」に徹底的に力を割く、
新タイプの中堅中小企業専門かつ売却サイド支援専門の
経営コンサルティング＋Ｍ＆Ａ助言の会社です。
大企業が子会社や事業部門を売却する際、
ベイン社（経営コンサルティング）と
ゴールドマンサックス社（セルサイドＦＡ）を起用し、
それぞれに数億円支払って、徹底的な売却準備をして、
適正評価での売却可能性を高めるわけです。
しかし、
大企業よりも事前準備の必要性が大きい中堅中小企業は、
事前に数億円も支払う余力はありません。
この課題に対するソリューションが、
弊社独自のビジネスモデルです。
弊社モデルの大問題は、死ぬほど働くわりに、儲けが少ないので、
・ビジネスの変化に好奇心が止まらない、
・働き方の逆改革をガンガンすべきと信じている、
・会得した専門領域が広く深い
奇特な人しかサービス提供できない点です。
事前準備の意義が極めて大きいことは、
弊社が過去に実現した成果が如実に示しています。
過去の取り組み案件でも、
事前準備が奏功し、
他のＭ＆Ａ仲介会社の想定売却価格比で、
５０％アップ、２００％アップ、９００％アップといった成功事例を
積み重ねています。
（弊社はクライアント情報を公開しないポリシーなので、
詳細はお問合せいただいた方にのみ、可能な範囲でご説明します。）
高値売却は、買い手の損失ではないか？
完全なる杞憂です。
弊社が提案する先にはＭ＆Ａアマチュアは１社もいません。
むしろ買収のプロ中のプロに売却した成果です。
企業価値は『一物多価だから』です。
大手会計事務所のトーマツもＨＰ上で説明しています。
つまり、
『中身があって、中身の良さを伝えられれば、
安値売りは、まず避けられる』
ということを意味します。
たった１つの条件、
「ユニークな強み」さえあれば。
中堅中小企業の売却前の準備サポートは、
大企業とは異なる視点や投入パワーが必要であり、
シェルパ・キャピタル・アドバイザリー株式会社が設立したのは
2015年と約５年前にすぎませんが、
私自身は、20年以上かけて弊社モデルを具現化するための準備をしました。
中堅中小企業の飛躍と大富豪の創造をいっぺんにサポートしたいという想いで、
20年かけて練り上げたのが今のモデルです。
規模や業種も多岐にわたります。
まずは、公式ＨＰより、お気軽にご相談ください。
東京都港区西新橋3-2-2植竹ビル7階
シェルパ・キャピタル・アドバイザリー株式会社
代表取締役 稲村光威
＜公式HP＞
https://www.sherpa-capital-advisory.com/
＜会社を高く売るためのM&A準備マニュアル＞
https://www.ma-success-manual.com/
＜会社売却成功ノート＞
http://ma-success-note.com/
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